“Nuestros clientes y nuestros
empleados son nuestros activos más importantes”. Esta es una de las frases más
usadas en las sesiones de planeación estratégica de las empresas.
Sin embargo, los números no mienten. De acuerdo al
estudio ‘Nivel de centicidad en el cliente en Latinoamérica’, realizado por The
Market Connection, sólo 3 de cada 10 empresas escuchan al cliente de manera
sistemática y formal.
“Es muy interesante que la gran mayoría de empresas
quieren vender más, pero muy pocas se enfocan en la venta más fácil: retención
y profundización de clientes. A lo largo de 20 años de experiencia en ayudar a
las empresas a vender más nos hemos dado cuenta que el mejor lugar para iniciar
un proceso de aceleración comercial es empezar por tus clientes actuales, son
ellos los que te van a decir cuál es tu propuesta de valor, cómo venderla y qué
hacer para mejorarla”, señala el estudio.
Escuchar y entender al cliente es el paso 1.0. “No estoy
hablando de las encuestas de satisfacción tradicionales: estoy hablando de
entender a fondo a los clientes que hacen el 80% de la facturación, conocer la
percepción de los contactos clave dentro de cada cliente, decisores, usuarios y
compradores”, explica Alexis Herrera, director para LATAM de The Market
Connection.
El primer paso es entender lo que funciona como
organización y lo que no funciona. Es por esto que los proyectos de Aceleración
Comercial de The Market Connection inician con un profundo diagnóstico:
pertinencia del modelo de negocio, gestión del desempeño, procesos,
arquitectura organizacional, percepción del cliente y perfiles del equipo son
áreas clave de diagnóstico.
“En la misma analogía del médico, lo primero que hacemos
es someter tu empresa a una serie de estudios clínicos para tener una
radiografía de por qué no estás vendiendo más. Con un buen diagnóstico las
áreas de mejora se caen de obvias. Trabajamos en ayudarles a los empresarios a
diseñar un sistema de alto desempeño comercial. El crecimiento en ventas no es
una casualidad, se da por diseño”, añade Herrera.
The Market Connection tiene más de 10 años dedicada a
ayudar a sus clientes a atraer más y mejores clientes, y a retener y
profundizar a sus cuentas clave. Si bien ya tiene 2 años operando en Colombia
con Kellogg, Syngenta, Bureau Medellín, Cámara de Comercio de Bogotá y Corona,
el 2018 es un año de invertir en serio en el país.
“Decidimos llegar a Colombia porque, cuando comencé a
hacer negocios en este país, vi la seriedad que muestran las empresas
colombianas. La gente es altamente competitiva y bien preparada. La mesa está
puesta para iniciar una franca profesionalización en las prácticas comerciales
y de centricidad en el cliente”, argumenta Alexis Herrera.
